Cum sa ai succes in era “voucherelor”

Contrar a ceea ce crede multa lume, eu sincer cred ca pacientii nu compara preturile in stomatologie. Stiu ca unii o fac, dar majoritatea nu. Stomatologia e o achizitie invizibila, cu alte cuvinte daca pacientii cumpara servicii dentare, cumpara un produs invizibil in locul unuia tangibil.

Daca, spre exemplu, vrei sa iei o camera sau un iPod, poti merge pe internet si compara preturile intre magazine diferite. In stomatologie totusi, desi se poate afla pretul unei coroane, alte lucruri sunt luate in considerare de catre pacient, cand se decide asupra unui tratament, cum ar fi relatia pe care o are cu medicul sau.

Una din cele mai mari dificultati pentru medicii dentisti, se pare, e sa nu ajunga sa ceara prea putin pentru serviciile lor. Acest lucru se intampla destul de des si am vazut multe cazuri ale unor stomatologi care se multumesc cu mai putin decat aveau in gand la inceput.

Spre exemplu, vorbeam cu un coleg in legatura cu reducerile ce trebuiesc facute sa poti tine pasul cu concurenta. Auzise de cineva care a redus pretul unei albiri undeva la 60% deoarece alte doua cabinete din zona au facut acelasi lucru. Desi vanzarile sale au crescut dupa ce a scazut pretul, nu a recuperat pierderile in absolut niciun fel.

O alta modalitate de a analiza problema e ca ar trebui sa dublezi vanzarile la albiri sa generezi acelasi profit atunci cand vrei sa oferi o reducere de acest fel. Tinand cont de asta, ai timp sa dublezi toti banii pe care ii faci ?

S-ar putea sa fii nevoit sa angajezi alti medici si personal sa faci fata, crescand cheltuielile, influentand bugetul si intrand intr-un cerc vicios.

Lectia ce trebuie invatata e ca o crestere mica are un efect foarte mare asupra profitului, dar daca vei urma acesti pasi poti fi sigur ca pretul tau va fi pretul pe care il meriti.

 

Este pretul o problema, sau problema in sine?

Noteaza trei cheltuieli pe care le-ai facut recent. Pot fi orice, o pereche de pantofi, pantaloni, o rochie sau un telefon spre exemplu. Apoi intreaba-te daca atunci cand ai cumparat obiectul, pretul era o problema sau era problema in sine?

Altfel spus, daca pretul era cel mai mare factor cand ai cumparat obiectul, pune o stea langa el. Cand faci acest exercitiu, afli ca desi pretul e important , e rareori singurul factor determinant atunci cand cumperi ceva, si ca alti factori cum ar fi marca , serviciile si calitatea, spre exemplu, sunt luati in considerare.

Acesta e un exercitiu bun de facut cu restul echipei. La o sedinta cu personalul, faceti acelasi exercitiu si discutati rezultatele, si veti afla ca doar unele cumparaturi sunt influentate de pret.

Ti s-a intamplat vreodata ca atunci cand ii spui cuiva costurile pentru o lucrare sa spuna “Presupun ca de fapt platesc pentru masina si vacanta ta, nu?” Deseori te pot face sa te simti inconfortabil, iar medicii  presupun ca un pacient va crede ca e jefuit atunci cand i se prezinta costurile. Tine minte, pe parcursul unui an, vei intalni doar cativa astfel de oameni, iar unii dintre ei o vor zice in gluma.

Trebuie sa incetezi sa te gandesti la acesti pacienti si sa mergi mai departe. Daca iti tin mintea preocupata , vor reusi sa influenteze felul in care comunici cu urmatorii pacienti.

 

Comunica valoarea

Atunci cand spui un pret incearca sa explici pacientului ce primeste pentru investitie. In loc sa spui “Pretul lucrarii dumneavoastra e de X ron” poti spune “Pretul lucrarii este X ron, ce include si o lucrare provizorie ce o veti purta pana cand va fi gata lucrarea dumneavoastra, cu specificatiile exacte. Cand va ajunge,vom face proba si desigur, este inclusa si o garantie de 12 luni.”

Acest lucru da importanta banilor, le da valoare. Pacientii nu stiu deseori ce implica procedura, pot crede ca o lucrare e luata din dulap si pusa direct in gura lor, asadar informandu-i asupra implicatiilor si numarului de vizite va indeparta indoielile si va da valoare banilor.

 

Gucci, mall sau Obor ?

Imaginati-va ca sunt in fata dumneavoastra tinand in mana o esarfa. Imaginati-va ca esarfa e de vanzare la Gucci. Cat va asteptati sa platiti pentru ea? Acum imaginati-va ca sunteti intr-un magazin din zona Obor, intr-o dimineata de duminica, apoi intr-un mall din Bucuresti . Cat ar costa esarfa in fiecare din aceste locuri ?

Presupun ca cel mai mare pret il vom intalni la Gucci. Motivul este destul de evident, la Gucci platesti pentru reputatia magazinului. La cabinetul dumneavoastra, daca vreti sa cereti mai mult trebuie sa va asigurati ca serviciile oferite sunt impecabile, clientul se simte foarte bine si cabinetul dumneavoastra arata bine.

Iti recomand si articolul “De ce sa iti cresti preturile in cabinetul stomatologic

Ati fost vreodata la un restaurant unde baile arata dezastruos, dar mancarea si serviciile de servire sunt bune ? Eu m-as intreba cum arata bucataria, in acest caz. Intr-un mod asemanator, pacientii dumneavoastra va vor judeca pe baza detaliilor. Ei nu pot judeca munca si calitatea ei, dar pot judeca dupa experienta traita in cabinetul dumneavoastra.

Iti multumesc ca ai citit acest articol ! Daca ti-a placut , nu ezita sa dai un like sau share pe Facebook pentru a putea afla si colegii tai. Tu ce parere ai despre aceste aspecte ?  Astept comentariul tau mai jos. Multumesc !

Cu drag,

Dr. Florin Ispas

Florin Ispas


2 Comments

  1. alexandra

    Va urmaresc articolele si va apreciez! Keep up the good work!

Leave a Reply

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

Poți folosi aceste etichete HTML și atribute: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>


Loading...
Descarca ghidul despre "managementul cabinetului stomatologic"
Totul este gratuit, nu trebuie sa platesti absolut nimic.
shared on wplocker.com