Cum sa atragi pacienti in vreme de criza ?

Cel mai important lucru pe care trebuie sa il stim atunci cand vorbim de atragerea de pacienti noi in vremuri de criza este ca principiile care conduc la o decizie favorabila nu se schimba fata de perioada cand nu a fost criza financiara. Ceea ce se schimba este mentalitatea pacientului si puterea de cumparare.

Prin urmare, avem trei componente esentiale atunci cand vorbim de atragerea si conversia  pacientilor noi :

  • Principiile care influenteaza decizia de acceptare a planului de tratament
  • Mentalitatea pacientului in criza financiara
  • Factorii care influenteaza mentalitatea si puterea de cumparare a potentialilor pacienti

1)   Principiile care influenteaza decizia de acceptare a planului de tratament

Un principiu este un adevar fundamental si ca in orice alta situatie , exista principii care influenteaza decizia pacientului in ceea ce priveste planul de tratament. Aceste principii functioneaza si fie ca suntem de acord sau nu, cu cat  stim mai bine ce ii face pe pacienti sa iti “cumpere” serviciile, cu atat vei avea mai mult succes.

Imagineaza-ti ca vrei sa construiesti un avion: cu cat vei intelege mai bine principiile aerodinamicii, cu atat vei face treaba mai repede si mai bine. Din pacate, principiul functioneaza si invers : cu cat ignori mai mult acest lucru, cu atat iti scad sansele sa reusesti.

Asadar, care sunt aceste principii ?

  • Dorintele si nevoile sunt bazate pe perceptie
  • Decizia de achizitie este bazata pe raportul dintre valoarea primita perceputa si o nevoie sau dorinta
  • Formarea unei perceptii necesita cunoastere
  • Informatiile trebuiesc prezentate treptat
  • Cunoasterea diferentelor creeaza un motiv de a alege
  • Increderea se castiga sau se pierde prin cunostinte avansate
  • Acceptarea planului de tratament necesita incredere
  • Increderea confirmata conduce la o relatie pe termen lungloialitate
  •  O relatie pe termen lung bazata pe incredere genereaza loialitate
  • Loialitatea este necesara pentru succesul cabinetului pe termen lung

Ar fi intelept ca fiecare dintre aceste principii sa fie inteles foarte bine, in special modul in care contribuie la formarea mesajului pe care vrem sa il transmitem pacientilor.

Ele constituie fundatia construirii brandului propriu si iti vor afecta toate deciziile ulterioare privind marketingul cabinetului tau.

2)   Mentalitatea pacientului pe timp de criza financiara

In viata de zi cu zi, limita dintre dorinta si  nevoie se schimba in functie de circumstante si mentalitate, in orice moment dat. Nevoia de ingrijire continua asigurata de medicul stomatolog se poate transforma intr-o dorinta sau chiar intr-un lux inutil atunci cand consideram ca sub nici o forma nu putem plati aceasta ingrijire .

In perioade dificile, ne schimbam prioritatile. Oamenii cumpara doar lucrurile de o prioritate mare sau care sunt considerate necesitati. In vremurile bune, cele mai multe tratamente dentare si chiar cele ortodontice sunt privite ca fiind necesare; altfel, ele devin necesitati doar in momentul cand durerea devine insuportabila.

Asadar, cum poate un medic dentist sa combata aceasta perceptie de inutilitate a tratamentelor stomatologice?

A)  Convinge-ti pacientii ca tratamentele stomatologice sunt mai scumpe pe termen lung, daca lipseste ingrijirea dentara regulata. Marketingul, prin definitie, este o incercare de a controla perceptia pacientilor.

Adevarul este ca o ingrijire dentara bazata pe preventie si controale regulate este mult mai ieftina pacient_pe_scaun decat alternativa pe termen lung. Daca acest fapt este inteles de catre pacienti, ei vor vedea tratamentele dentare ca pe o nevoie.

Realizeaza acest lucru prin newslettere, articole pe site si cel mai important, in timpul petrecut de acestia in cabinet si chiar pe scaun.

B)  Gaseste pacienti care inca isi permit tratamente stomatologice. Cand incasarile nu mai sunt asa de mari, in mod natural incepem sa reducem din cheltuieli, inclusiv cele de marketing.

Adevarul este ca mai exista oameni care au bani pentru ingrijirea dentara. Daca tu nu ii gasesti, nici ei nu te vor gasi. Solutia in acest caz este reprezentata de transmiterea unui mesaj inteligent si de eforturi constante.

Mesajul  trebuie sa iti diferenteze cabinetul pentru a iesi in evidenta. Da-le oamenilor motive pentru a te alege pe tine.

Fii consecvent in a aparea in fata potentialilor pacienti astfel incat atunci cand vor avea nevoie de un dentist, tu vei fi prima optiune. Lucrul acesta e cu atat mai puternic deoarece concurenta si-a redus deja cheltuielile pentru marketing.

Daca nu faci marketing, atunci ce factori influenteaza perceptia potentialilor pacienti ? Depinde de tine sa formezi perceptia pe care ti-o doresti pentru a atrage pacientii. Creeaza o necesitate pentru intreg cabinetul, nu numai pentru anumite servicii pe care le oferi.

3)   Factorii care influenteaza mentalitatea si puterea de cumparare a potentialilor pacienti

Veniturile reduse sau chiar pierdute si stresul unui viitor nesigur, sunt factori ce influenteaza pacientul cand vine vorba de tratamentele stomatologice.

Spre exemplu, pentru a veni in intampinarea reducerii sau pierderii veniturilor, gaseste modalitati de a adauga plus valoare serviciilor tale – consultatii gratuite, reduceri la ingienizari sau orice alt imbold pentru a arata pacientilor ca intelegi perioada dificila prin care trec si ca vrei sa faci mai mult pentru ei.

Stresul provenit din nesiguranta viitorului poate fi combatut prin educarea pacientilor in ceea ce priveste avantajele tratamentelor de profilaxie, acestea fiind mult mai ieftine decat un tratament restaurator, pe termen lung. Inca o metoda este reprezentata de oferirea de diferite modalitati de plata precum si sistemul de plati esalonate pe o perioada determinata de timp.

Nu il ultimul rand, pentru castigarea increderii pacientului, trebuie sa vorbim cu acesta intr-un mod in care abordam nevoile, dorintele si temerile acestuia. In perioade mai dificile, este nevoie de un efort suplimentar din partea noastra pentru a castiga increderea pacientului.

Daca un pacient are incredere in tine, dar simte ca aceasta incredere nu este confirmata pe parcurs de experienta pe care o are in cabinet, acesta nu se va mai intoarce la tine. Este nevoie de pacienti loiali pentru succesul pe termen lung al cabinetului.

Este momentul ideal pentru a contacta pacientii inactivi si a-i informa despre avantajele financiare a  ingrijirii dentare regulate. Adu-le la cunostinta si despre plus valoarea adaugata serviciilor tale. Retine faptul ca daca un pacient nu s-a mai prezentat la programari sau si-a schimbat medicul este pentru ca valoarea perceputa a serviciilor tale nu mai este cel putin egala cu nevoile sau dorintele sale.

Asigura-te ca intelegi principiile prezentate la inceput pentru a-ti putea directiona strategia de marketing in sensul corect. Cu un marketing inteligent, chiar si in vremuri de criza vei avea succes atat pe termen scurt, cat si pe termen lung.

Îți mulțumesc că ai citit acest articol ! Dacă ți-a plăcut , nu ezita să dai un like sau share pe Facebook pentru a putea afla și colegii tăi.

Cu drag,

Dr. Florin Ispas

Florin Ispas

 

 


Leave a Reply

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

Poți folosi aceste etichete HTML și atribute: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>


Loading...
Descarca ghidul despre "managementul cabinetului stomatologic"
Totul este gratuit, nu trebuie sa platesti absolut nimic.
shared on wplocker.com