Masuri anticriza in cabinetul stomatologic

Mediul economic din ultimii ani continua sa faca afacerile din ce in ce mai dificile. Traim niste vremuri foarte competitive.  Fie ca-ti place sau nu, in anii urmatori vor supravietui doar cei mai buni. In acest punct, avem de ales intre doua variante.

Varianta 1 :  ramanem cum suntem si  speram la mai bine (speranta si rugaciunile nu au fost niciodata bune strategii de afaceri)

Varianta 2:  sa imbratisam un marketing de ultima ora si strategiile de vanzare – calea care ne asigura un viitor si un business prosper.

Am adunat mai jos cateva idei pentru ca tu sa te descurci mai bine :

Nu mai irosi bani

O intrebare pe care as dori sa ti-o adresez ,ar fi daca modalitatile tale de a face publicitate functioneaza. Primesti macar atat cat oferi din investitia pe care o faci?

Poti masura asta prin a intreba fiecare pacient nou care te contacteaza care a fost modalitatea prin care a auzit de serviciile tale. Masoara cati pacienti au auzit de publicitatea pe care ai facut-o  si vezi daca ai primit beneficii adecvate din investitia facuta. Calculeaza! Calculeaza! Calculeaza! Si daca nu functioneaza, nu mai face publicitate pe canalul respectiv sau redu costurile publicitatii la jumatate.

Ia-ti un PR

De fiecare data cand numele tau apare pe o pagina, esti automat vazut ca un expert. De aceea iti sugerez sa-ti scrii singur articolele sau chiar si un articol in ziarele si revistele locale, in special in cele pe care le citesc potentialii pacienti.

Chiar si mai bine: de ce nu vorbesti cu un jurnalist sa scrie despre tine?  Acest lucru are o valoare chiar si mai mare deoarece ceea ce spun altii despre tine este mult mai credibil si puternic, in special daca ai o groaza de povestiri de succes.

Pune mana pe telefon

Ti s-a intamplat vreodata sa faci o achizitie si apoi sa primesti un telefon de la persoana respectiva doar pentru a-ti multumi si pentru a te intreba daca esti multumit de serviciul sau produsul pe care l-ai achizitionat? Mi s-a intamplat o singura data in viata lucrul asta si a avut un impact major asupra mea.

Asadar, de ce sa nu suni cativa pacienti pe zi sa ii intrebi daca sunt bine, mai ales daca au suferit o procedura complicata si daca ii poti ajuta cu ceva? Va dura cam 5 minute pentru fiecare pacient, dar gandeste-te la impactul pe care il vei crea.

Daca faci asta, sa zicem, de 3 ori pe zi, 5 zile pe saptamana, 52 de saptamani, vei impresiona peste 750 de pacienti. Crezi ca va avea impact asupra relationarii dintre voi? Asadar pune mana pe telefon.

Intelege vanzarile

Legenda in vanzari, Zig Zaglar a spus: “Vei reusi sa primesti tot ce iti doresti in viata daca ajuti indeajuns de multi oameni sa primeasca ce-si doresc.

Pentru mine, vanzarile sunt despre a oferi pacientilor ceea ce-si doresc si au nevoie, asadar tu vei primi suma de bani pe care o vrei, ai nevoie si o meriti.

Pune multe intrebari, asculta foarte atent raspunsurile lor si vezi ceea ce fac.

Nu vorbi niciodata cu pacientii tai despre ceea ce faci si ceea ce poti oferi, pune intrebari, fii tacut si ei iti vor spune ceea ce vor. Da, ceea ce vor… pentru ca pacientii cheltuiesc bani pe lucrurile pe care le vor.

Cea mai mare greseala a dentistilor sau a oamenilor de vanzari este ca incearca sa vanda un serviciu inainte de a afla ceea ce pacientul isi doreste.

Asadar, sfatul meu este sa obisnuiesti sa pui multe intrebari si sa fii un ascultator nemaipomenit; in acest mod tu vei deveni un furnizor de solutii si nu un om de vanzari.

Promoveaza-ti website-ul

Majoritatea medicilor fac greseala de a vedea un website ca pe un lucru pe care trebuie sa-l “faci” sau chiar un rau necesar. Daca si tu gandesti la fel asta te va costa o groaza de bani.

Majoritatea website-urilor nu fac bani si au fost realizate multe cercetari care au aratat ca potentialul client petrece pe o pagina web cam 8 secunde (cunoscuta ca fiind regula celor 8 secunde). Cu alte cuvinte, ai doar 8 secunde pentru a capta atentia clientului si de a-l mentine pe site-ul tau.

Sfatul meu este sa vezi acest lucru ca fiind foarte important pentru procesul de marketing, pentru ca poate genera o suma semnificativa cabinetului. Prin urmare, viziteaza-ti pagina web si acorda cele 8 secunde. Fii absolut radical. Te incurajeaza sa vrei sa vizitezi si celelalte pagini sau te plictiseste ingrozitor? Potentialii clienti sunt interesati de ceea ce poti face pentru ei, nu de tine.

Networking

Du-te si stai oriunde poti gasi posbili pacienti. Au inceput sa se dezvolte din ce in ce mai mult si la noi cluburile de networking. Du-te la aceste întalniri, ia niste carți de vizită si ofera-le. Devino  un networker full-time și incepe conversații cu oameni. Nu stii niciodata pe cine ai putea întâlni.

Vorbitul in public

Când te duci la aceste evenimente de networking, de multe ori exista posibilitatea sa iti prezinti afacerea printr-o scurta prezentare. Aici poti gasi oameni care au nevoie de serviciile tale.

Acum, stiu ca cei mai multi oameni urasc vorbitul in public, cu toate acestea, este una dintre cele mai mari aptitudini pe care le poti invata și dezvolta. Este cea mai mare cale de a extinde zona de confort, care te va ajuta, de asemenea, si în alte domenii. Iti poti dezvolta  aceasta aptitudine la Toastmasters, spre exemplu.

Contacteaza vechii pacienti

De ce nu contactezi pacientii vechi? Acestia sunt pacienti care nu ti-au raspuns,sa spunem, de mai bine de un an. Pot fi mai multe motive pentru care nu au mai venit la un control.

Ridica telefonul . Suna-i si vezi  ce mai fac si fa-le o programare pentru un control. Cel mai rau lucru care se poate intampla este ca ei sa spuna nu. Un alt avantaj  este ca puteti afla daca s-au dus la un alt cabinet  si puteti afla, probabil, de ce.

Schimba-ti atitudinea

Seteaza-ti un obiectiv provocator pentru cabinet. Nu te mai lasa distras de toate stirile negative si apuca-te de treaba. Incearca sa iti schimbi atitudinea si s-ar putea sa ramai surprins de rezultate.

Creste vanzarile

Sunt uimit cate cabinete stomatologice nu isi promoveaza  toate produsele pe care le pot oferi pacientilor lor. Ei trebuie sa cumpere aceste lucruri de undeva, de ce nu de la tine?

Este posibil sa poti dubla sau chiar tripla vanzarile de produse auxiliare.

Cere referinte

As putea scrie un articol de 10 pagini despre cererea de  recomandari, dar un lucru este sigur: acesta este cel mai simplu mod de crestere a numarului de pacienti si, in același timp, nu costa aproape nimic.

Cere recomandari pacientilor si ei te vor prezenta prietenilor lor. Acesta este modul in care lumea functioneaza si vei fi surprins de rezultate. Doar prin a cere, poti creste oportunitățile in mod semnificativ de a primi și de a creste numarul pacientilor.

Multumeste-le celor care te recomanda

Daca ceri recomandari si continui sa faci asta in fiecare zi, vei construi un flux constant de noi pacienti. Ceea ce trebuie sa faci este sa multumesti  celor care iti aduc noi pacienti. Pur si simplu prin daruirea un mic cadou, cum ar fi buchet de flori pentru femei sau o carte pentru barbati, ii vei incanta sa iti trimita mai multi. La urma urmei cum te simti atunci cand primesti un mic cadou ?

Fa-ti carti de vizita

Imprima carti de vizita pentru toti membrii echipei. De ce? Pentru că ii va face sa se simta importanti, dar, de asemenea, le vor da si prietenilor,rudelor. Acest lucru va genera pacienti pentru tine.

Marketing superior

Cauta locurile frecventate de potentiali viitori pacienti. Cineva l-a întrebat odata pe Jesse James de ce a jefuit banci, si el a răspuns :  „Acolo sunt bani”. Asadar, de ce nu te orientezi spre locul unde sunt banii ?

Ridica-ti preturile

Acesta e, probabil, un sfat prost, mai ales in vremuri de criza; cu toate acestea, marea majoritate a oamenilor nu cumpara serviciile cele mai ieftine. Da, aceasta este o problemă, dar foarte rar este singura problemă. Daca ar fi asa, atunci ne-am fi cumparat cele mai ieftine haine si produse alimentare si am conduce cele mai ieftine masini.

Doar prin cresterea prețurilor cu 10%, iar costurile ramanand aceleasi, profitabilitatea poate să crească cu până la 35%.

Investeste in aptitudini

Iti place sau nu, venitul tau depinde de cât de bine tu și echipa ta comunicati cu pacienții. Toată lumea din cabinet lucreaza in vanzari ; de la receptioner, care raspunde la telefon pana la asistente medicale si medici. In fiecare zi vindeti o idee pacientilor.

Abilitățile tehnice sunt extrem de importante; cu toate acestea, dacă nu puteți comunica beneficiile in limba pe care pacientul o poate înțelege, atunci nu va avea loc nicio tranzactie.

Experienta cu pacientii

Urmatoarele statistici ar putea sa te socheze privind motivele pentru care pacientii parasesc cabinetul:

• 1% mor
• 3% se muta
• 5% urmaresc recomandarea unui prieten
• 9% gaseasc o alternativa despre care percep a fi de o calitate mai buna
• 14% sunt nemultumiti de produse sau servicii
• 68% din cauza indiferentei.

Ei se duc in alta parte, deoarece nu se simt apreciati. Din moment ce petreci o multime de timp si cheltui bani pentru obtinerea de noi pacienti, este imperativ sa ai grija de ei cat acestia sunt in cabinet. Cand sunt cu tine, surprinde-i.

Nu te complace

Daca doresti sa obtii rezultate remarcabile in fiecare luna, atunci va trebui să depui eforturi deosebite in fiecare zi. Odata aparute imbunatatirile, nu te opri din ceea ce ai facut.

Receptia

Persoanele care raspund la telefon sunt cele mai importante din cabinet. Ei pot strica imaginea  cabinetului  sau sa determine un pacient sa vina in cabinet sau nu. Ai grija de aceste persoane si invata-le cum si ce sa vorbeasca la telefon.

Ia masuri

Oamenii de succes au mai multe trasaturi comune printre care entuziasm, angajament, responsabilitate și, desigur, bune abilitati de relationare cu oamenii. Cu toate acestea, trasatura pe care o au, care se afla mai presus de toate, este ca acestia actioneaza. Ei nu amana  luarea deciziilor.

Aplica ideile de mai sus. Aminteste-ti, speranta si rugaciunile nu au fost niciodată strategii bune de afaceri.

Iti multumesc ca ai citit acest articol ! Daca ti-a placut , nu ezita sa dai un like sau share pe Facebook pentru a putea afla si colegii tai. Tu ce masuri mai folosesti ?  Astept comentariul tau mai jos. Multumesc !

Cu drag,

Dr. Florin Ispas

Florin Ispas


6 Comments

  1. depinde cui te adresezi ce target ai. depinde de felul cum arata cabinetul tau este o clinica de lux e un simplu cabinet de cartier?? sunt pacienti care nu pot sa-si permita nici macar o simpla obturatie coronara .

  2. . tu ai suna un pacient dupa ce nu a mai venit la tine ? nu cred , o sa pari un disperat care nu are de lucru. sa cresti preturile ,in Romania nu cred ca e o idee f buna. in tara lui “eu ce castig daca fac lucrul asta sau altul” oamenii profita de orice fel de reducere de voucher etc ca sa reduca din cheltuieli. iti spun cat timp nu va fii un sistem ca afara cu preturi clar stabilite si se va persista in haosul de acum in care fiecare face ce il taie capul, nu se va schimba nimic. trebuie un sistem de asigurari controlat de stat , plus un sistem privat in care pacientul sa fie incurajat sa investeasca lunar . trebuie o baza de date a pacientilor in cadrul acelui sistem de stat in care medicul sa treaca in sistemul informatic ce tratament a facut , cat a costat . ce ai scris tu nu merge in Romania zilelor noastre cu o patura de mijloc in scadere drastica , cu cabinete in care sufla vantul . poate prin Bucuresti mai misca ceva dar trebuie vazuta si provincia .

  3. Ai incercat macar una din ideile de mai sus ?

  4. ca sa poti sa te adresezi unui target de pacienti cu venituri medii si peste medie si cu un nivel educational de asemenea peste medie, trebuie sa investesti bani in cabinet. dotare , mobilier etc. asat inseamna bani pe care fie ii ai daca lucrezi de mai mult timp in domeniu fie vii cu ei de acasa daca ii ai sau mergi la banca. ultimele 2 variante sunt de evitat desigur. fara un flux de pacienti care sa aduca in cabinet sume de bani substantiale e greu de crezut ca ve amortiza investitia prea curand . in marile orase concurenta este acerba in ce priveste cabinetele de top ca si dotare medici specialisti , abonamente cu multinationale etc. cu un cabinet de cartier singura sansa e sa oferi servicii de calitate si sa mergi doar pe reclama din gura in gura care e sfanta consider eu . in plus iti trebuie preturi competitive. putini sunt dispusi astazi sa mai arunce cu banii , chiar si cei cu bani . pentru aceleasi servicii la un pret mai accesibil nu ai cum sa nu iei fata concurentei. eu vb aici despre cabinete obisnuite si nu de clinici de lux .

  5. ca sa te poti axa pe nisa oamenilor cu bani trebuie sa ai o anume intrare in randul lor .trebuie sa joci tare sa fii pregatit la riscuri mari sa ai curaj sa investesti mai ales ca nu esti singurul care tinteste aceasta nisa.

Leave a Reply

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

Poți folosi aceste etichete HTML și atribute: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>


Loading...
Descarca ghidul despre "managementul cabinetului stomatologic"
Totul este gratuit, nu trebuie sa platesti absolut nimic.
shared on wplocker.com